Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2013-03-12 >>>

 

Punkty widzenia

 

Nawigacja

2013-03-13  

|<<

   

 >>|

2013-03-12  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2013-03-11  

|<<

     

 

Data publikacji: 2013-03-12

Dz.U. nr: 3200

Axa: wielkość życiowego portfela przekracza 2,7 mld zł

(Axa)

Nie zrealizowaliśmy wszystkich celów Ambicji 2012. Jednak wciąż idziemy do przodu. - Maciej Szwarc, prezes Axa Polska

 

Minęło pięć lat odkąd Axa weszła na rynek polski. To dobry moment, by spojrzeć wstecz. W 2007 r. ogłaszaliśmy nasze ambicje, podawaliśmy konkretne liczby i liczyliśmy na ich zmaterializowanie. Plany zostały częściowo zrealizowane. Planowaliśmy pozyskanie 1 mln klientów funduszu emerytalnego, a dołączyło już do nas niemal 1,2 mln. Natomiast nie zrealizowaliśmy planów związanych z ubezpieczeniami na życie (zobacz: Axa wciąż na minusie). Przyczyną była ciężka sytuacja tego segmentu rynku w przeciągu ostatnich lat. Rentowność spółki życiowej jest bardziej prawdopodobna w 2014 niż w tym roku. Najważniejsze, że wielkość portfela Axy rośnie. Rezerwy techniczno-ubezpieczeniowe życiowej spółki przekraczają 2,7 mld zł. Składka przypisana brutto wyniosła w 2012 roku 920 mln zł, czyli cztery razy więcej niż 5 lat temu. W przypadku spółki majątkowej jesteśmy blisko zaplanowanego 5 lat temu poziomu 200 mln zł składki. W 2012 roku zanotowaliśmy przypis o wartości ponad 180 mln zł.

Nie zrealizowaliśmy planów związanych z ubezpieczeniami na życie.

Niepotrzebny szum

Od jakiegoś czasu rynek ubezpieczeń został zdeterminowany przez dyskusję o opłatach likwidacyjnych związanych z produktami z UFK. Dyskusja jest potrzebna, bo powód jest ważny, ale nie powinno być tak, że w tej chwili prowadzi się ją głównie poprzez media. W takiej formie sprowadza się to do podkopywania zaufania klientów do banków i ubezpieczycieli, a to nie leży w niczyim interesie.

Szum wytworzony wokół tej sprawy jest tak naprawdę większy niż skala problemu. Na 70 tys. klientów, posiadających unit-linki w Axie Życie, niezadowolenie wyraża zaledwie kilka promili klientów. Powinniśmy zastanowić się, gdzie rzeczywiście leży problem. A problem na pewno nie leży w opłacie likwidacyjnej, jeżeli klient chce oszczędzać przez 10 czy 20 lat..

Jasny cel

Do tej pory staraliśmy się działać transparentnie, jednak zawsze można zrobić krok dalej. Dlatego postanowiliśmy jasno tłumaczyć klientom, co oferuje dany produkt. Wprowadzamy też karty produktów, jak i pracujemy nad nowymi produktami, lepiej dopasowanymi do obecnych potrzeb klientów. Pracujemy przede wszystkim nad transparentnością i skonstruowaniem produktów, które pozbawione zostaną wad, o których dużo się mówi. Na podstawie analiz zachowania konsumentów, zastanawiamy się też nad tym, jakie produkty mogą być kupowane w przyszłości. Chcielibyśmy połączyć interesy klienta, dystrybutora oraz nasze.

Pracujemy też nad wprowadzeniem udoskonaleń technologicznych. Właśnie zmieniamy nasz główny produktowy system informatyczny. Dobry system jest kluczowy zwłaszcza przy produktach inwestycyjnych. Liczy się przede wszystkim jego stabilność i niezawodność.

Chcielibyśmy połączyć interesy klienta, dystrybutora oraz nasze.

Model działania

Strategia Axy zakłada multikanałowość. Silny ubezpieczyciel powinien mieć własną sieć dystrybucji. Po pierwsze, bez własnej sieci dystrybucji, możemy jedynie dostarczać produkty, a dostawców jest wielu. Po drugie, oddanie dystrybucji oznacza oddanie znacznej części marży. Dlatego wykorzystując sieć własną, zwiększamy przychody z marży. Axa posiada dwa modele sieci własnej: tradycyjny i franczyzowy. W pierwszym modelu działają 43 placówki, w których zatrudniamy prawie 800 przedstawicieli ubezpieczeniowo-finansowych. Zależy nam na profesjonalizacji tej sieci. Chcemy, aby agenci faktycznie doradzali klientom. Sprzedaż oparta o potrzeby klientów przekłada się na zadowolenie klientów, odzwierciedla to też znacząco mniejsza liczba składanych reklamacji. Natomiast drugi model, franczyzowy, jest cały czas w fazie pilotażowej. Mamy ponad 30 takich placówek, a w tym roku chcielibyśmy otworzyć kolejne.

Zasadnicza różnica pomiędzy dwoma modelami polega na tym, że w agencjach oferujemy tylko produkty życiowe, drugi model ma natomiast wymiar wieloproduktowy.

Silny ubezpieczyciel powinien mieć własną sieć dystrybucji.

Niska świadomość

Zabezpieczenie finansowe przyszłości nie zajmuje wysokiej pozycji w hierarchii wartości Polaków. Nie mamy przekonania, że odpowiadamy za siebie. Pokazują to chociażby statystyki sprzedaży IKZE. Axa posiada ok. 20% udział w tym rynku. To znaczący wynik, ale przekłada się tylko na ok. 5 tys. aktywnych kont. Polacy nie oszczędzają na przyszłość, gdyż myślą, że emerytura to problem państwa.

Tak samo świadomość ubezpieczeniowa Polaków jest bardzo niska. Najczęściej polisy nie posiadają albo mają taką, która zapewnia jedynie iluzoryczną ochronę z bardzo niskimi sumami ubezpieczenia. Mimo tak poważnego wyzwania sprzedaż produktów ochronnych pozostaje istotnym elementem naszej długofalowej strategii. Ciągle rozwijamy tę ofertę. Od tego roku idziemy również w stronę integrowania elementów typowo ochronnych z serwisami medycznymi, tym samym zapewniając klientowi świadczenia nie tylko pieniężne, ale też szybki dostęp do lekarza czy rehabilitacji. Pierwsze tego typu umowy wprowadziliśmy już od 1 marca w ubezpieczeniach grupowych. Podążając w tym kierunku, planujemy również wprowadzenie produktów adresujących główne i realne obawy i potrzeby naszych klientów, wprowadzając m.in. ubezpieczenie na wypadek zachorowania na nowotwór. Wprowadzimy również elementy ochronne do produktów inwestycyjnych. Chcemy także rozwijać sprzedać produktów ochronnych przez partnerów zewnętrznych.

Maciej Szwarc

Prezes Zarządu Axa

Inne: Puls Biznesu

 

Zobacz firmy: Axa

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2013-03-12 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.