Mikro- i małe przedsiębiorstwa bardzo trudno przekonać do dobrowolnych produktów ubezpieczeniowych. Co prawda niedawne badania Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie mówią nawet o 75 proc. ubezpieczonych firm z segmentu MSP, jednak kupują oni przede wszystkim obowiązkowe polisy OC. Ponadto są to głównie średnie podmioty, podczas kiedy gros wszystkich przedsiębiorców stanowią mikrofirmy.
Maluchy bez wsparcia
To do nich najtrudniej dotrzeć ubezpieczycielom. Zdaniem Kamila Kutyckiego, wicedyrektora departamentu ubezpieczeń ochronnych w Grupie Europa, jednym z głównym problemów jest znalezienie odpowiedniego kanału dystrybucji. — Nie ma miejsca, w którym mikrofirmy mogłyby zetknąć się z ubezpieczeniami, jeśli nie szukają ochrony. Agenci obsługują głównie osoby indywidualne, a brokerzy — korporacje — mówi Kamil Kutycki. Kilka lat temu Europa zaproponowała polisy dla małych spółek za pośrednictwem banków, powiązane z produktami takich instytucji. Formuła się sprawdza, bo dzisiaj co piąty złoty składki ubezpieczyciela pochodzi od firm z segmentu MSP.
— Chcemy sięgnąć po więcej, dlatego ruszamy ze sprzedażą polis dla MSP, które nie są powiązane z produktami bankowymi. Do tej pory banki nie stawiały na dystrybucję produktów stand alone. Chcemy to zmienić. Wierzymy, że będą one w stanie zachęcić mikro- i małych przedsiębiorców do ubezpieczania się. Mają w końcu dostęp do informacji o ich finansach przez konta firmowe i dzięki temu mogą lepiej dopasować ofertę do ich potrzeb. Dodatkowym atutem będzie relacja przedsiębiorcy z obsługującym go pracownikiem banku, który przy zakupie produktów finansowych jest przez nich traktowany jak doradca — mówi Kamil Kutycki. Tą drogą Europa chce sprzedawać cztery rodzaje polis — asystę prawno-podatkową, ubezpieczenie mienia, zdrowia i życia oraz OC działalności. To produkty, które zostały wytypowane na podstawie badania wśród 500 firm MSP, odpowiadających na pytanie, jakie obszary byłyby skłonne ubezpieczyć.
— Przy okazji okazało się, że mali przedsiębiorcy wcale nie chcą mieć wszystkich polis w jednej umowie. Powszechnie sprzedawanena rynku pakiety dla MSP mogą zatem być nietrafione — zaznacza Kamil Kutycki. Zapewnia, że stawki nowych polis dla MSP od Europy są rynkowe, podobnie jak zakres oferowanej przez nie ochrony. Jeśli chodzi o ocenę ryzyka, ubezpieczyciel wytypował branże najmniej oraz najbardziej ryzykowne dla poszczególnych kategorii produktów — i od tego uzależnia składkę.
Księgowa i windykator
Nowe polisy Europy dla MSP mają być dystrybuowane nie tylko przez banki. Ubezpieczyciel rozmawia z kilkunastoma potencjalnymi partnerami. Wśród nich są m.in. leasingodawcy, firmy typowo informatyczne oraz windykatorzy.
— Interesują nas wszyscy, którzy mają kontakt z mikro- i małymi firmami. Chcemy bazować na relacjach, które z nimi zbudowali — podkreśla Kamil Kutycki. Firma przygotowała nie tylko same produkty, ale cały ekosystem, który ma usprawnić ich dystrybucję.
— Inwestujemy w technologię, dzięki czemu zarówno nasz partner, jak i przedsiębiorca będą mogli kupić polisę i administrować ją np. z poziomu konta bankowego. Mamy praktycznie gotowe rozwiązania do wpięcia do systemów naszych partnerów, moduły sprzedażowe do aplikacji mobilnych i bankowości internetowej — mówi Kamil Kutycki. Europa nie ujawnia szacunków co do liczby klientów pozyskanych dzięki nowym rozwiązaniom. Ale jest przekonana, że tym sposobem może zawojować rynek MSP.
— Nie sprzedajemy ubezpieczeń komunikacyjnych, ale mimo to skutecznie konkurujemy na rynku MSP. Pokażemy, że można żyć z obsługi takich firm — mówi Kamil Kutycki. Czy plany się ziszczą, czas pokaże. Warto dodać, że choć współpraca polegająca na pośrednictwie banków w usługach ubezpieczeniowych nieźle Europie wychodzi, to sprzedaż tym kanałem wciąż stanowi niewielką część składki pozyskiwanej przez ubezpieczycieli i dotyczy głównie osób indywidualnych. Z badania Polskiej Izby Ubezpieczeń za II kwartał tego roku wynika, że bancassurance w dziale II ubezpieczeń stanowiło zaledwie 4,9 proc. ogółu składki przypisanej.
OKIEM EKSPERTA
Odgrzewany kotlet
ŁUKASZ WAWRZEŃCZYK, prezes Profika Brokera, firmy zajmującej się ubezpieczaniem MSP
Pomysł Europy dotyczący wprowadzenia sprzedaży produktów stand alone dla mikro- i małych firm, m.in. przez banki, to odgrzewany kotlet, tyle że w nowej panierce. Mamy już przecież bancassurace, które w praktyce się nie sprawdza. Służy to oczywiście zwiększeniu sprzedaży polis i tylko tak należy patrzeć na kolejne podobne pomysły. Polisy sprzedawane w kanale bancassurance są bowiem niedostosowane do potrzeb kupujących, a ich celem jest dodatkowe zabezpieczenie i dochód dla banków. To nic innego jak sposób na poszerzenie sieci dystrybucji. Jeśli chodzi o plany dotyczące zaangażowania w sprzedaż ubezpieczeń dla mikro- i małych firm podmiotów z branży księgowej czy windykacyjnej, to też, moim zdaniem, jest strzał kulą w płot. Ich pracownicy musieliby zostać solidnie przeszkoleni i wyedukowani, inaczej będą tylko pośrednikami sprzedającymi produkt, na którym się nie znają. Czy znajdą czas i chęci na przejście takich szkoleń? Nie sądzę. Zostawmy sprzedaż ubezpieczeń ludziom z tej branży i skoncentrujmy się na ich doskonaleniu i edukacji. Ubezpieczenia są dla klientów wystarczająco niezrozumiałe. Po co to jeszcze komplikować?