Brokerzy mają oko na MSP

Najbardziej łakomy kąsek dla brokera ubezpieczeniowego to duża firma. Takie przedsiębiorstwo to wysoka składka ubezpieczeniowa, a to oznacza wyższe wynagrodzenie dla brokera.

Konkurencja i deregulacja

Choć wydawać by się mogło, że mniejszy klient oznacza mniej czynników ryzyka do ubezpieczenia, a w efekcie mniej skomplikowany program ubezpieczeniowy do zaoferowania, to firmy brokerskie twierdzą, że zachodu przy małych firmach tyle samo, a zysk mniejszy. Dlatego długo nie opłacało im się sięgać po niewielkie przedsiębiorstwa. To się zmienia.

— Obserwujemy coraz większe zainteresowanie brokerów firmami z segmentu MSP — potwierdza Michał Gabryelak, członek zarządu Marsh Polska. To efekt m.in. większej konkurencji na rynku.

— Bardzo wysoka konkurencyjność rynku spowodowała wzrost liczby wyspecjalizowanych brokerów, którzy obsługują różnej wielkości przedsiębiorstwa, również te mniejsze — twierdzi Michał Gabryelak.

Zwraca również uwagę, że zainteresowanie jest także widoczne z drugiej strony — coraz więcej małych firm przychodzi do brokerów. Nadal jednak obsługa małego biznesu nie wszystkim się opłaca. Krzysztof Cichecki, prezes WDB Brokerzy Ubezpieczeniowi, zwraca uwagę, że raczej unikają tego więksi brokerzy, dla których mali klienci mogą oznaczać minimalną rentowność albo nawet stratę.

— Największy sens obsługi MSP jest wówczas, gdy broker opracowuje np. program ubezpieczenia dla danej branży i za pomocą technologii IT jest w stanie zminimalizować koszty obsługi, nie rezygnując przy tym z wysokiej jakości dla klienta — twierdzi Krzysztof Cichecki.

Wydaje się jednak, że schodzenie brokerów do coraz niższych segmentów przedsiębiorców może być nieuchronne. Po pierwsze, grupa dużych firm jest już w znacznym stopniu zagospodarowana. Po drugie, konkurencja na rynku brokerskim może być jeszcze większa, ponieważ zawód ten objęła deregulacja. Może przynieść ze sobą wysyp nowych firm brokerskich, ale rodzi także inne obawy. — Dotyczą one spadku zaufania do brokerów, obniżenia jakości świadczonych usług oraz pojawienia się możliwości nadużyć. Z pewnością trzeba mieć te wątpliwości na uwadze i kontrolować działania brokerów — mówi Michał Gabryelak. Jednak Krzysztof Cichecki masowego wzrostu liczby firm brokerskich raczej się nie obawia. — Rynek brokerski jest już dosyć nasycony i konkurencyjny — twierdzi prezes WDB.

Niezależny doradca

Zainteresowanie brokerów to dobra informacja dla samych firm, gdyż zawarcie umowy ubezpieczenia wymaga nieraz dużej wiedzy. Lepiej poradzić się specjalisty, który będzie w stanie porównać oferty konkretnych ubezpieczycieli, ocenić zakres ochrony, objaśnić wyłączenia z umowy i wynegocjować lepsze warunki. — Broker ma wiedzę, potrafi porównać oferty, wskazać trudne zapisy. Będzie w stanie przygotować propozycję dostosowaną do ryzyka i może wynegocjować lepszą cenę — przyznaje Michał Gabryelak. Plusem jest także fakt, że za skorzystanie z jego usług firma nic nie zapłaci. Informacji można także zasięgnąć u agenta ubezpieczeniowego. Trzeba jednak pamiętać, że jest on związany umową z ubezpieczycielem, od którego dostaje wynagrodzenie za zawarcie umowy.

— Agent reprezentuje konkretne towarzystwo ubezpieczeniowe. Starając się dopasować do potrzeb klienta, zawiera ubezpieczenia w dosyć usystematyzowany sposób, wynikający z przyjętych w towarzystwie procedur, polityki czy wreszcie wyceny ryzyka — zwraca uwagę Michał Gabryelak. Broker działa bardziej niezależnie. Jego też wynagradza ubezpieczyciel, ale ten, u którego ostatecznie zdecyduje się zawrzeć umowę klient brokera. Warto jednak pamiętać, że jak wszędzie, zdarzają się także w tej profesji nadużycia, czego najlepszym przykładem była sprawa z 2012 r., kiedy to Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) nałożył karę na Maximus Brokera i PZU, którzy, jak uznał UOKiK, zmówili się w sprawie sprzedaży grupowych ubezpieczeń NNW do placówek oświatowych na terenie województwa kujawsko-pomorskiego.

Full serwis

Plusem współpracy z brokerem jest także fakt, że nie kończy się ona po zawarciu umowy ubezpieczenia.

— Współpraca między klientem a brokerem obejmuje zarówno proces tworzenia i plasowania programu ubezpieczenia, jak i kompleksową obsługę po zawarciu umów ubezpieczenia. Broker może wspierać klientów, choćby prowadząc cykliczne szkolenia dla pracowników firmy w zakresie zarządzania ryzykiem przedsiębiorstwa czy likwidacji szkód. Do obowiązków brokera należy także stałe monitorowanie rynku ubezpieczeniowego, nowych produktów, zmian regulacyjnych itp. Serwis brokerski to także m.in. pomoc klientowi w trudnych sytuacjach likwidacji szkody lub innych elementach życia polisy — tłumaczy Michał Gabryelak.

Przy tym broker ponosi pełną odpowiedzialność przed swoim klientem za prowadzone działania. — Obowiązkowe ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej brokera opiewa na minimalną sumę gwarancyjną, która do niedawna wynosiła 1 mln EUR na jedno i 1,5 mln EUR na wszystkie zdarzenia. Zgodnie z rozporządzeniem z 12 listopada 2013 r. sumy te wzrosły odpowiednio do 1 250 618 EUR i 1 875 927 EUR. Taka polisa jest dodatkowym zabezpieczeniem dla klienta — zwraca uwagę Krzysztof Cichecki. Dodaje jednak, że również korzystanie z usług agenta ma pewne zalety. — To przede wszystkim szybkość ofertowania — agent często opracowuje ofertę od ręki. Może też od razu wystawić polisę ubezpieczeniową, czego nie zrobi broker. Z tego też powodu agenci świetnie sobie radzą w obsłudze klientów indywidual- nych i małych przedsiębiorstw — twierdzi Krzysztof Cichecki.