Na polskim rynku ubezpieczeniowym staje się modny status rewolucjonisty. Do PZU, które w ubiegłym roku ogłosiło rewolucję w polisach OC komunikacyjnego, zamierza dołączyć Euler Hermes — lider sprzedaży polis finansowych nad Wisłą. Jeszcze w pierwszym półroczu zamierza rozpocząć sprzedaż ubezpieczeń kredytu kupieckiego dla najmniejszych firm.
— To będzie rewolucja na rynku ubezpieczeń finansowych. Zamierzamy zaoferować polisy firmom, których roczny obrót może być nawet poniżej 1 mln zł — mówi Rafał Hiszpański, prezes spółki.
Proste minimum
Do tej pory polisy finansowe były zarezerwowane przede wszystkim dla największych polskich firm. Co prawda Euler Hermes od trzech lat stara się rozszerzyć krąg klientów o firmy średniej wielkości, ale o ubezpieczeniu najmniejszych z nich nikt do tej pory na rynku nie myślał.
— To będzie zupełnie inny produkt od obecnie dostępnych. Bardziej podobny do np. autocasco komunikacyjnego niż ubezpieczeń finansowych. Dlatego polisa musi być prosta w konstrukcji, mieć z góry określoną cenę i wymagać od klienta minimum formalności — twierdzi Rafał Hiszpański.
Zmiana w konstrukcji produktu oznacza także inne podejście do jego sprzedaży. Euler Hermes dystrybuuje polisy dla dużych i średnich firm przez własną sieć oraz w coraz większym stopniu przez brokerów. Dotarcie tymi kanałami do przedsiębiorców, którzy zatrudniają kilka osób lub pracują na własny rachunek, byłoby bardzo trudne. Dlatego też Euler Hermes pod koniec ubiegłego roku dokonał zmiany w strukturze wewnętrznej i powołał do życia piony sprzedaży brokerskiej i sprzedaży alternatywnej. Za tym hasłem kryje się szeroki wachlarz kanałów, w których ubezpieczyciela do tej pory nie było.
— W grę wchodzi sprzedaż przez internet oraz przez zewnętrznych partnerów. Rozmawiamy też z bankami. Nasza polisa mogłaby być ciekawym rozszerzeniem oferty bancassurance dla przedsiębiorców — mówi Rafał Hiszpański.
Na celowniku kierowanej przez niego firmy są także multiagencje oraz inni… ubezpieczyciele. Na pewno Euler Hermes będzie chciał zainteresować sprzedażą polis finansowych dla małych firm Allianz Polska. Obie firmy łączy ten sam właściciel. Spółka nie wyklucza też sprzedaży produktu przez inne towarzystwa. Na polskim rynku coraz więcej firm jest zainteresowanych ekspansją w segmencie ubezpieczeń dla MSP. Dodanie do standardowej oferty ubezpieczenia należności może ich skusić do nawiązania współpracy.
Efektywny ruch
Rafał Hiszpański nie ukrywa, że celem wejścia w nowy segment jest zwiększenie przypisu składki i tym samym udziałów w rynku. Trzy lata temu kierowana przez niego firma zdecydowała się na rozszerzenie oferty o sektor MSP i efekty tego są zadowalające. — Mimo że w drugiej połowie roku na rynku ubezpieczeń finansowych zaczęły spadać ceny, to nam w całym 2014 r. udało się zwiększyć wartość zbieranej składki o 10 proc. Gros przypadło na klientów z sektora MSP — mówi prezes.
Wprowadzone zmiany spowodowały, że po kilku latach przerwy, m.in. z bankructw w branżach budowlanej i handlowej, Euler Hermes zaczął znów zarabiać na ubezpieczeniach. Euler Hermes nie jest jedynym ubezpieczycielem finansowym, który łakomym okiem patrzy na najmniejszych przedsiębiorców. Paweł Szczepankowski, dyrektor zarządzający Atradiusa w Polsce, twierdzi, że jego firma także pracuje nad produktem dla tej kategorii klientów.
— Małe przedsiębiorstwa podejmują coraz odważniejsze kroki we współpracy handlowej z zagranicznymi partnerami. Stąd też nie powinna dziwić coraz większa liczba pytań z ich strony o ubezpieczenie należności. Co tydzień otrzymujemy ich co najmniej kilkanaście, co dowodzi, że potencjał tego rynku rośnie — mówi Paweł Szczepankowski. © Ⓟ